E-mailmarketing voor advocaten is aan een heuse opmars bezig, ook al is E-mailmarketing even oud als e-mail zelf. Dat is omdat het werkt, en het werkt goed. Het geeft je een laagdrempelige en effectieve manier om te communiceren met mogelijke cliënten en ze te overtuigen jou als hun advocaat onder de arm te nemen. Buiten SEO is e-mail marketing de techniek die het meeste ROI opbrengt.
In deze gids gaan we ons focussen op hoe e-mail marketing voor advocaten werkt, en hoe je dit gebruikt om je advocatenkantoor meer cliënten te bezorgen.
Table of Contents
Wat is e-mailmarketing voor advocaten
E-mail marketing voor advocatenkantoren is een digitale marketingstrategie waar je mails stuurt naar cliënten of prospectieve cliënten. Een effectieve e-mailmarketing strategie voor advocatenkantoren heeft twee doeleinden.
- Top of mind – Je zorgt ervoor dat je (potentiële) cliënt weer aan je denkt. Ook al heeft hij of zij geen juridisch geschil. Dit helpt om het moment dat de ontvanger denkt aan een advocaat onder de arm te nemen, aan jou te denken.
- Converteren – Soms hebben mensen een duwtje in de rug nodig om een stap te zetten. In e-commerce zijn ´card abandoning´ e-mails enorm effectief om klanten toch nog hun bestelling te laten plaatsen als ze de site al hebben verlaten. Voor advocatenkantoren is dit niet anders.
Waarom is e-mail marketing van belang voor advocaten
Ondanks dat sociale media, SEM (search engine marketing) steeds meer van belang is in de marketingmix, kunnen zij niet tippen aan de effectiviteit van e-mail marketing om van een lead naar een betalende cliënt te gaan.
Er zijn 3 belangrijke redenen waarom e-mailmarketing een topprioriteit voor je advocatenkantoor moet zijn als je meer cliënten wil aantrekken.
- Geen communicatiekanaal is beter dan e-mail. Ook al bestaat e-mail al een goede 30 jaar, het is nog steeds hoogst relevant. Bijna 90% van de consumenten heeft e-mail en het merendeel bekijkt hun mail dagelijks! Geen enkel ander communicatiekanaal komt ook maar in de buurt van die cijfers.
- De maillijst is van jou. Als je Google Ads koopt dan is die plaats in de ranking tijdelijk tot je stopt met te betalen. Als je een sociale media-account hebt, dan heb je die tot je account opeens verdwijnt of restricties wordt opgelegd of het platform stopt. De maillijst is altijd van jou. Niemand kan die afpakken en je kunt ermee doen wat je wilt. Het is dus een echte business asset. Eens iemand je zijn of haar e-mailadres geeft dan is het in jouw lijst zo lang het e-mailadres bruikbaar is.
- De conversie van e-mail is ongelooflijk goed. Bij Law Leads gebruiken we niet vaak dat woord, maar in dit geval is het meer dan verantwoord. Twee statistieken zijn hier van belang. 1. Iemand die via e-mail een service koopt spendeert 138% meer dan iemand die dat niet doet. Dan een van mijn persoonlijk favoriete statistieken: 2. De ROI (return of investment) voor e-mail marketing is tot wel 4400%. Vierduizend vierhonderd procent. Het is moeilijk te overschatten hoe goed e-mail werkt voor advocatenkantoren.
Hoe begin je aan je e-mailmarketing
Je hebt je website laten maken en nu wil je e-mailadressen verzamelen om die bezoekers te converteren naar betalende cliënten. In de volgende hoofdstukken gaan we uitleggen hoe je van nul kan beginnen.
Maak het mogelijk dat je e-mailadressen kan krijgen.
Een redelijk voor de hand liggend begin, maar wanneer wij kijken op de sites van veel advocatenkantoren dan staat daar nergens waar ik mijn e-mailadres kan geven. Ik kan hun een e-mail sturen via het contactformulier of rechtstreeks op hun e-mail, maar nergens kan ik mijn e-mail achterlaten om spontaan meer te weten te komen over het kantoor. Je legt je cliënt een extra drempel op om jou als advocaat aan te nemen. Dat is gewoon slechte marketing.
Je kan geen e-mail marketing campagne beginnen zonder dat je een e-maillijst hebt, dus je moet er een maken. Best gebruik je daar een combinatie van manieren voor. We gaan ervan uit dat je laagdrempelig wil starten en nog niet wil beginnen met betalen voor software voor je weet wat dit aan je kantoor gaat bijbrengen.
De beste manier om passief mails te verzamelen van bezoekers op je website is via een opt-in plugin.
Onze favoriete Opt-in Plugins voor advocaten
Bij Law Leads hebben we er letterlijk tientallen plugins geprobeerd over verschillende projecten. Dit zijn onze drie favoriete (gratis) plugins:
- Mailoptin – De plugin geeft je de optie om pop-up forms en inline forms te maken die je in je blogpost kunt verwerken en in je sidebar. Vooral het gebruiksgemak staat hier centraal. Je kunt makkelijk een template maken en het opnieuw gebruiken. De premium versie is ook heel betaalbaar, 59 euro per jaar.
- Icegram – Deze is iets complexer, maar deze plugin heeft wel heel wat opties. Naast opt-in forms in je blog posts en pop-ups kun je ook allerlei CTR (Call To Action) toevoegen waar op je site je maar wilt om ze naar een bepaalde pagina te lokken. De plugin heeft ook redelijk uitgebreide analytics en een makkelijk te gebruiken template maker om forms te maken. De premiumversie is ook heel handig en goede prijs – kwaliteit voor slechts 50 euro per jaar.
- Optin forms – Deze opt-in zorgt voor een makkelijke manier om visueel mooie opt-in forms te maken voor je website. Ze hebben een paar thema’s die al gemaakt zijn, die je met een paar muisklikken al kunt toevoegen. Dit is een goede plugin voor beginners, want er zijn weinig features waardoor de learning curve laag ligt.
7 manieren voor advocaten om hun e-maillist te vergroten
Een e-maillijst voor je advocatenkantoor opbouwen duurt lang. Het vergt tijd en moeite. Net zoals SEO is de tijd en het werk die je erin steekt meestal recht evenredig met de uiteindelijke ROI die je eruit haalt. Hier zijn onze manieren die wij gebruiken om een e-maillijst voor advocaten (en onszelf) op te bouwen.
1. Organische bezoekers
Organisch zoekverkeer is mensen die je vinden via Google, of een andere zoekmachine. Ze voeren een bepaald zoekwoord in zoals ¨Advocaat Antwerpen¨ en dan klikken ze een van de resultaten op de Google search page die geen advertentie is. Dit is volledig gratis voor de een website en bestaat uit ongeveer 97% van het aantal bezoekers via een zoekmachine, de andere 3% zijn betaalde bezoekers via Google ads, Bing ads, etc.
Dit is zonder twijfel de nummer 1 manier om je e-maillijst groter te maken. Mensen zijn ergens naar op zoek en zijn een ´in market´ audience. Ze hebben een specifieke behoefte en klikken op jouw site omdat deze hun behoefte inlost.
De beste manier om organische bezoekers te verkrijgen is via SEO. Dit is search engine optimization ofwel je website optimaliseren om gevonden te worden door een zoekmachine. De meest gangbare manier om dit te doen is om een blog te schrijven met de juiste zoekwoorden.
2. Sociale media
Dit is ook een goede manier om voor bepaalde advocatenkantoren een e-maillijst te bouwen. Als je een advocaat bent die zich voornamelijk bezighoudt met bijvoorbeeld ondernemingsrecht is advies geven in Facebook groepen voor ondernemers een zeer goede manier om op een organische manier bezoekers binnen te halen op je website.
LinkedIn is een andere manier om op deze manier je kantoor te laten groeien. Instagram raden we niet aan om een e-maillijst te beginnen. Het is wel handig om een open blik op het kantoor te laten werpen maar is niet effectief genoeg om de tijdsinvestering te verantwoorden.
Zorg ervoor dat je een nette professionele pagina hebt en eventueel een apart facebook profiel (een apart profiel LinkedIn is niet nodig vanwege de reeds professionelere sfeer) waarmee je advies geeft. Ga niet spammen en houd je antwoorden to the point zodat ze snel gelezen wordt. Probeer af te sluiten op een natuurlijke manier met je website te vermelden of je Facebookpagina van je advocatenkantoor.
3. Lead magnets
Lead magnets zijn een zeer goede manier voor advocaten om e-mails te krijgen. Een lead magnet kan van alles zijn. Dit kan een artikel zijn, een gratis e-book, een webinar, etc. Je maakt bijvoorbeeld een e-book over alles wat je wettelijk in orde moet brengen als je een webshop start.
Daarin zet je templates van algemene voorwaarden, privacy policy etc. Je zorgt ervoor dat je iets maakt dat echt waarde geeft aan iedereen waar het relevant voor is. Het enige wat ze moeten doen is hun e-mail geven zodat jij het kunt mailen naar hun.
Op deze manier krijg je niet enkel nieuwe mails, maar je krijgt ook een voet in de deur. Wanneer ondernemers jouw gids volgen en hun zaak starten gaan ze waarschijnlijk aan jou denken wanneer ze een advocaat nodig hebben. Je hebt hun namelijk al goed geholpen en je hebt duidelijk kennis van zaken!
4. Betaalde advertenties (SEM en social media ads)
Dit is de enige niet-gratis optie op de lijst. Je kunt makkelijk e-mailadressen verzamelen door goed afgelijnde advertenties te kopen op relevante platformen zoals LinkedIn, Facebook, Google en Bing. Zorg ervoor dat je goed weet wat je doet of je gaat je advertentiebudget verspillen aan bezoekers die niet waardevol zijn. Zorg ervoor dat je advertentie er tussen uit springt. Mensen hebben – zeker de dag van vandaag – steeds meer ad blindness. Waar mensen onbewust op het internet advertenties gaan overslaan.
Daarom moet je waarde creëren, een call to action hebben en ze aanzetten nu iets te doen. De beste manier is om dit te combineren met een sterke lead magnet. Zorg voor iets wat mensen gaan willen downloaden en hun e-mail graag voor geven. Wanneer je dit doet voor je advocatenkantoor kan dit een heel grote ROI hebben door de gemiddelde opbrengst dat een enkele lead kan binnenbrengen over de komende jaren.
Dit is een heel goede optie voor advocaten hun e-mailmarketing een boost te geven, maar ook een heel dure. Je kunt met goed afgestelde advertenties duizenden mensen bereiken die op zoek zijn naar services die jouw kantoor aanbiedt. Maar je kunt ook je advertentiebudget er doorjagen door slecht om te springen ermee en niet weten wat je exact doet.
Hoewel je als advocatenkantoor i.t.t. een webshop niet onmiddellijk een ROI ziet, blijft het een zeer nuttig middel om je e-maillijst te laten groeien. Wanneer je een goede lead magnet maakt waar de subscriber iets aan heeft, en je hem occasioneel een mail stuurt die nuttig is voor hem, ben jij waarschijnlijk de eerste advocaat waar hij gaat aan denken wanneer hij er een nodig heeft.
5. Guest posts op andere blogs
Dit kan zowel gratis als betalend zijn. Dit hangt meestal af van hoe groot het blog is en hoe relevant je gast post is. Kleine blogs zijn meestal blij als je een artikel voor hen schrijft zodat ze wat extra content erop hebben. Grote blogs weten wat ze waard zijn en vragen geld om een post op hun blog te mogen plaatsen.
Je guest post is meestal iets relevant, een onderwerp waar je veel van weet, en dan een link naar jouw website (een backlink noemen we dat in SEO). Op de link kunnen ze dan hun e-mail achterlaten. Best geef je hen een heel goede reden om dat te doen. Bijvoorbeeld een gratis e-book dat verder ingaat op jouw blogpost dat ze net lazen.
De beste manier om een guest post te krijgen is ofwel afzonderlijk de blogs te mailen of iemand te vinden die in contact staat met meerdere blogs en voor jou de geschikte blogs kan vinden. De eerste manier is gratis maar duurt lang, de tweede manier kost (meestal) geld maar is heel effectief.
Als je je SEO bij Law Leads uitbesteed, zit dit allemaal inclusief in de prijs. All in is all in bij ons.
6. Evenementen organiseren en netwerken
Een interessante manier om e-mails te verzamelen is om een netwerk event of een evenement te organiseren. Zo kun je een seminarie geven voor beginnende ondernemers waar je gratis belangrijke wetgeving uitlegt en 30 minuten Q en A doet met het publiek. Je zorgt voor een beperkt aantal plaatsen en om te reserveren moeten ze hun e-mail geven.
Ook als je naar een event gaat, zorg ervoor dat je e-mailadressen krijgt. Zelf 2 of 3 per event vertaalt zich al snel naar een dertigtal nieuwe leads op een jaar. Marketing voor advocaten gebeurt dus zowel offline als online!
7. Webinars en YouTube voor advocaten
Webinars en YouTube worden steeds populairder. Het is een zeer goede manier om in een entertainment format informatie over te brengen. Wanneer je je e-mail lijst maakt, is dit een goede manier om voor advocatenkantoren potentiële cliënten te vinden.
Wij zijn fan van webinars omdat je zo een connectie krijgt met je publiek. Veel advocaten vergeten hoe hoog de drempel voor sommigen is om voor een eerste keer naar een advocaat te gaan. Met een webinar zien ze je gezicht, horen ze je stem en zien ze je non-verbale taal vanuit het comfort van hun eigen woonplaats. Er zijn een paar tips die we je willen meegeven:
1. Creëer waarde
Jouw tijd is waardevol, maar dat is die van je potentiële cliënten ook. Zorg ervoor dat je een video maakt die het waard is te bekijken en die een antwoord op vragen geeft.
2. Wees jezelf
Wees niet te formeel. Probeer niet te tonen hoeveel je wel niet van recht kent. Als je een webinar geeft zitten mensen meestal thuis te kijken in een informele setting. Wees niet te stijf en gebruik eenvoudige taal die makkelijk te volgen is.
3. Creëer een reden om actie te ondernemen
Overtuig mensen om zich in te schrijven voor je webinar met een incentive, zoals beperkte plaatsen of enkel gratis de volgende 24 uur. Geïnteresseerden moeten hun e-mail geven om zich in te schrijven, dus geef ze een reden om dat te geven. Is de webinar voorbij, geef mensen nog de kans om een opname te krijgen als ze hun mail achterlaten.
Etiquette bij het sturen van een e-mail naar een lead
Krijg toestemming
Dit zou een no-brainer moeten zijn voor een jurist in de wereld van GDPR. Toch zien wij nog steeds veel bedrijven en zelfs advocatenkantoren dit naast zich neerleggen. Cold e-mails werken niet en zijn tijdverspilling. Zorg er dus voor dat je toestemming krijgt. Zo weet je dat je potentiële cliënt het niet erg vindt een e-mail van je te krijgen, want deze gaf zelf aan dat er interesse was.
Om uiteindelijk toestemming te krijgen is een goede copywriter van essentieel belang. Deze moet een incentive geven om je bezoeker te overtuigen de moeite te doen om zijn of haar e-mail achter te laten. We hebben voor advocaten een uitgebreide beginnersgids voor copywriting geschreven.
Je bent een beleefd en oprecht in hun inbox
Mensen worden overal waar ze kijken om de oren geslagen met advertenties, aanbiedingen, promoties. Wanneer je een e-mail stuurt houd je het luchtig. Probeer niet als een huis-aan-huis verkoper over te komen. Ga niet te veel e-mails sturen, een of twee per maand maximum.
Geef waarde
Jij wilt waarde van de lead. Jij wilt hen als cliënt aannemen of wil dat ze een gesprek met je inplannen. Maar wat geef jij hen? In een e-mailcampagne is het belangrijk dat je waarde geeft. Ben je een bedrijfsjurist? Geef hen een lijst van aankomende wetswijzigingen en hoe dit hun onderneming kan beïnvloeden. Ben je gespecialiseerd in erfrecht? Geef hen een lijst met tips om de erfenis fiscaal voordeliger te laten verlopen.
Gebruik analytics en segmentatie
Veel advocaten zijn actief in meerdere rechtstakken. Dat is geen probleem voor een e-mailcampagne, zolang je goed je e-mail lijst gesegmenteerd. Dit wil zeggen dat je de lijst gaat onderverdelen in groepen die gelijkaardig zijn aan elkaar.
De mensen die hun mail achterlaten op een artikel over omgevingsrecht zet je bij elkaar. Degenen die hun mail achterlaten op een artikel over fiscaliteit zet je ook bij elkaar. Je zorgt ervoor dat je de lijst zo strikt mogelijk gesegmenteerd. Hoe strikter je werkt, hoe relevanter de mails zijn die je kunt schrijven voor je cliënten.
Hoe een e-mail opstellen om je kantoor te promoten
Je hebt je e-maillijst, en je wil een e-mail sturen. Hier zijn een paar principes waar je je best aanhoudt. Als je meer wil weten over hoe je een overtuigende e-mail schrijft, lees je best ons extensief artikel over copywriting voor advocaten.
De mail heeft drie belangrijke bestanddelen. De titel, de inhoud en de afsluiter.
De titel
Wanneer je een e-mail stuurt bestaat je titel eigenlijk uit twee delen. De afzender en de titel zelf. Zorg voor een gepersonaliseerde e-mail. Gebruik niet info@advocatenkantoor.be, maar gebruik je eigen voornaam. Dat zorgt voor een meer persoonlijke touch en een lagere drempel.
De titel zelf moet persoonlijk zijn en ter zake. Blijf rond de 45 karakters als richtlijn. Gebruik hun naam of de naam van hun zaak in de e-mail.
Zorg ervoor dat je e-mail responsief is. Hij moet goed passen op desktop en mobile. Dus gebruik niet te veel afbeeldingen die afleiden van de kern van de zaak.
De inhoud
Wanneer een lead zich inschrijft op een e-mail lijst wil hij daar iets voor in de plaats. Bij een winkel is dat een promotie coupon, weten wanneer iets terug in stock is, etc. Bij een advocatenkantoor is dit niet anders. Zorg ervoor dat je een interessante nieuwsbrief hebt die boordevol dingen staat waar de subscriber iets aan heeft. Stuur nooit een e-mail zonder reden.
Geef mensen een reden om je te onthouden. Geef ze iets wat ze onmiddellijk kunnen gebruiken. Stuur ze interessante zaken die heel relevant zijn aan hun noden.
Geef ze een reden om te interageren met je e-mail of om hem door te sturen. Dit doe je door hem nuttig te maken voor iedereen in de niche. Mond-op-mond reclame is nog steeds belangrijk, met een e-mail kun je dit vergemakkelijken.
De afsluiter
Zet aan tot actie. Als dat nu je e-book downloaden is, je e-mail doorsturen, of je bellen voor meer info. Stuur geen e-mails waar je geen call to action in hebt. Die zijn het niet waard om te sturen. Je stuurt maar een of twee mails per maand gemiddeld zonder als spam gezien te worden. Gebruik die ene e-mail optimaal.